何故人は信念を貫く？心理学を利用したマーケティング方法を紹介
人が、自らの言動や信念などを貫こうとする心理を、「一貫性の法則」と言います。
人間の心理、原理原則なので、「一貫性の原理」とも呼ばれますね。
一見、ビジネスには関係なさそうにも思えますが、その性質を理解しておけば十分応用する事が出来るものになります。
ここでは、一貫性の法則の特徴や性質を応用して活かしていく為の方法を紹介していきます。
目次
一貫性の心理とその性質
一貫性の心理が生まれる要因としては、
・そうしたいと言う”こだわり”によるもの
・それ以外を省く事が出来る”簡便さ”によるもの
・そうある事で得られる”社会的肯定感”によるもの
・そうあるべきだと言う”自身へのコミット”によるもの
こう考えると、分かりやすく納得がいくかと思います。
例えば、一貫性の心理の結果として行動にはっきりと表れるのが、「習慣」ってやつですね。
”週に一度はジムに通う”なんて決めている人もいるかも知れませんし、”モーニングルーティーン”なんてのも、まさにこれにあたります。
特定の物を買い続けたりした事など、誰しもあるんじゃないでしょうか？
私の場合は小学生時代から20年近く、「週刊少年ジャンプ」を購入し続けていましたね（笑）
一応、続きも気にはなるから読みたいと言うのはありましたが、半ば思考停止の様な状態で、何となく惰性で買い続けていた感も強いです。
この様に、例えば身に付けるものであったり、いつも使用する消費物が、毎回同じメーカーやブランドのものであると言う人も多いでしょう。
その他のものは買いたくないと言うこだわりであったり、その他のものを選択する煩わしさがないと言う理由であったりします。
また、一貫性を持った言動は、社会的に肯定される傾向にあるのも大きな要因です。
漫画でも、セリフと行動に一貫性を持っているキャラクターは、カッコイイと思ったり憧れたりする対象になります。
「海賊王におれはなる！！」（ONE PIECE）
「まっすぐ自分の言葉は曲げねぇ、それがオレの忍道だ」（NARUTO）
などは有名なセリフですよね。
そして、その言葉通りの行動と活躍をしていきます。
だからカッコイイんです。
仮に、もしルフィが
「四皇とかバケモンいるし、おれ、海賊王は諦める！」
とか、
ナルトが
「忍なんてバカらしくてやってらんねぇ、引退するってばよ」
とか言い出して連載が終了したとしたら、作者はボロカスに叩かれるでしょう（笑）
優柔不断、気まぐれ、八方美人などと言われる人は良くない印象が強く、社会的に評価も低い傾向にありますよね。
逆に有言実行する人や、嘘をつかない人、裏表のない誠実な人は評価が高くなります。
人は社会的価値を落としたくない為、また価値を高めようとする為に、一貫性を保とうとするのです。
まあ中には、例外もいますが。
良くも悪くも、世の中には社会的価値を無視した美学を持っている人もいるくらいですから（笑）
それもまた”一貫性”であったりもしますけどね。
一貫性の心理は、特に他人に公言したりする様な発言の場合、強い強制力が働く事になります。
言ってしまっている手前、そうであろうとする訳です。
ポジティブに考えれば、”宣言”は自分をその様に突き動かす原動力にもなります。
”自分の評価を下げたくない”と言う意識も働きますからね。
ただ、これが悪い意味で働くと、言い訳や嘘で塗り固めたりする訳ですね（笑）
キャラクター、尊敬する人、両親の教えなどから、培ってきた憧れや様々な価値観により、”こうあるべきだと言う自身”を確立している人もいますね。
一種の「信念」や「プライド」でもあり、自身へ「コミット（約束、責任などの意）」している訳です。
こうした色々な要因が各々引き金になり、一貫性の心理は働く事になります。
一貫性の法則を活用する方法
一貫性の心理とその特徴、性質などは理解出来たでしょうか？
上記を読んでも、それをどの様に応用していくべきなのかは、いまいちピンとこないかも知れませんね。
ここからは、実際に使用されている事例と共に、その活用方法を紹介していきたいと思います。
”仕掛ける側の目線”で捉えてみる事で、どの様に応用していけば良いか、その方法も見えてくるはずです。
小さな要素を与える・小さな要求から段階を踏んでいく
突然「これ買ってくれませんか？」と言われたところで、なかなか買う人などいませんよね。
モノにもよりますが、基本的には、いきなり商品を売り込もうとしてもうまくいく可能性は低いです。
ところが、
「こちらの商品をお試し下さい」
と、試供品を渡されたり自由に試す事が出来る様にしておくと、それがキッカケとなって購入に至る可能性が高くなります。
試供品と言う、気軽に実行する事が可能な小さな要素である事で、行動を起こす為の敷居が低くなっているのです。
そして、行動したと言う事実がキッカケとなり、購入したり、その後も使い続けたりする一貫性を生み出す事になります。
この場合、”無料で使わせてもらった”と言う「返報性の法則」も含まれていますね。
きっかけを作るには”与える”事が有効である為、返報性との相乗作用を狙う形が多くなるでしょう。
また、月額性サービスに”初月無料”だからと入会して、そのまま利用し続けたなんて事、ありませんか？
割引券の発行されているお店に行って、その後も何度も通う様になったお店があったりしませんか？
これらは全て、一貫性の法則を利用した手法であり、「フット・イン・ザ・ドア」と言う心理テクニックとなります。
要するに、相手が容易に行いやすいキッカケを与える事で、その後の要求が通りやすくなる訳なんですね。
人は心理的に、一度「YES」や「それに伴う行動」を引き出されると、その後の要求も受け入れやすくなってしまうものなのです。
最初に無料だったり安い商品で引き付けておいて、後に関連商品や高額商品などを提示してさらに売り上げを伸ばす、”バックエンド商法”もこれを利用しています。
このテクニックを活用する時のポイントは”段階を踏む事”です。
小さな要求から、いきなり大きな要求をし過ぎてはダメです。
「100円おごってよ」から、次の機会に「500円おごってよ」なら、まだ状況次第では要求が通る可能性は高いでしょう。
しかし「100円おごってよ」から「10万円おごってよ」は、ほぼ通りませんよね（笑）
金銭感覚がマヒしてる様な人ならわかりませんが。
また、逆に考えると、本来望む要求に合わせて最初の提示をする事を意識する必要があります。
信念や社会的プレッシャーを利用する
人は、ある事柄に対する態度を明らかにしたら、その信念に一貫して従わなければならないと言う気持ちが働きます。
これは自分を突き動かす原動力になるとお伝えしましたが、意図的に相手の信念に働きかける事によって、マーケティングを有利に運ぶ事も出来ます。
例えば、ある悩みを抱えている人に対して、
「その悩みは出来たら解決させられると良いよね？」
と問いかければ、ほとんどの人は「はい」と答える事になるでしょう。
続いて、
「その悩みを解決出来る方法があったら良くない？」
と問いかければ、これも当然「はい」となります。
さらに、
「じゃあ、誰にでも出来て再現性のある、簡単で効果抜群の方法があったら知りたいでしょ？」
と続けても「はい」となります。
人は客観的事実に対して、必ず「はい」と答える以外にないのです。
では、ここでその悩みを解決する事が出来る商品を紹介したら、どうでしょうか？
最終的に、相手はその方法が知りたいと言うところまで「はい」と答えているので、商品が欲しいと言う意思表示をしている事になりますよね？
つまり、それまでの答えを問われれば、相手は事実としてそのオファーを断れない事になる訳です。
もちろん、その他諸々の要素が加わりますので、実際に購入すると言う結論に至るかは相手次第、状況次第ではあります。
しかし、示した態度に対する一貫性や、意思表示をしたと言うプレッシャーは確実に購入の後押しをする事になります。
手が届くものとして気になり、どうしようかなと思う段階にまで至った場合、買わないと言う選択肢を取る方が難しいでしょう。
コレクター心理を利用する
”コレクション”も、実は一貫性の心理が働いているものです。
関連商品、シリーズ物など、人は何かと集めたがってしまいますよね。
何かしらの収集癖があると言う人も多いのではないでしょうか？
「コレクションは全て集めなきゃ意味がない」
と言う強いものから、
「ここまで集まっちゃったから全部揃えたい」
と言う惰性じみたものもあります。
どこかがすっぽり抜けていると、気持ち悪く感じてしまったりするくらいです。
ビジネスにおいても、この心理を利用する事が出来ます。
つまり、商品を”シリーズ化”するなどして分ける事で、コレクター心理をくすぐる様に仕向ければ良いのです。
あるものの一部を手にした場合、”ディドロ効果”と言う、新しい価値に合わせて全て統一させたくなる心理が働きます。
例えばキャンプなど、趣味として始めたものの用品をどんどん多くしたり、引っ越しした部屋のイメージを揃える為に次々とものを買い足していったりしたくなるのはこの心理ですね。
もしくは、シリーズ化したものを”セット化”する事でお得感を演出し、効率よくまとめて売る様にする方法も効果的です。
映像作品などでも、同様の手法がとられていますよね。
”コンプリートBOX”みたいな感じでおまけがついてたり、”限定”と言う、コレクター心理をさらにくすぐる仕掛けも施されていたりします。
興味を惹かれている程、”揃えたい・集めたい”と言った、一貫性を通したい気持ちに抗う事はどんどん難しくなります。
集めれば集める程、後には引けなくなってしまうんですね。
「やめられない止まらない」のかっぱえびせん状態です（笑）
と言っても、アフィリエイトの場合は他人の商品ですので、この方法を実践するならば特典や企画などを用いる事が必要になります。
情報商材であれば、簡単に再現する事が可能です。
特典を細分化して小出しに提供したり、１商品毎にグレードアップしていく仕様にするなど、工夫次第で様々な方法を考える事が出来るはずです。
クロスセル・アップセルを行う
「クロスセル」は関連商品を一緒に購入してもらう事で、「アップセル」はより上位のものを提案して購入してもらう事です。
マクドナルドで言えば、ハンバーガーを頼んだ時に
「ご一緒にドリンクもいかがですか？」
と言うのがクロスセルで、単品で頼もうと思った時に
「プラス○○円でこちらのセットに出来ますが、いかがですか？」
と言うのがアップセルです（笑）
バックエンド商法と似ていますが、先に出すか後に出すかの違いと言えるでしょう。
基本的には購入を検討している段階の顧客に対して、売り上げを伸ばす為の売り込み方法となります。
購買意欲の高い相手に対して、非常に効果的です。
買う気になっている相手は、足りないものを補おうと思ったり、より良い状況になるものも欲しがったりします。
買うと言う行動に伴った一貫性を貫こうとする訳ですね。
実際、私はスマートフォンの機種変更の際、
”出先での使用が多い”
”よく落としてしまう”
と言う話の流れから、勧められるがままに「ケース」と「モバイルバッテリー」を購入してしまいました。
しっかりとクロスセル商法に乗せられちゃってますね（笑）
まとめ
人が無意識に働かせてしまう一貫性の心理は、企業の行うマーケティングでも大いに活用されているものです。
そして、その全ては行動を促す事から始まります。
まずは、相手に何らかの行動をとらせる事を考えてみて下さい。
簡単な要求などで良いんです。
その行動が、一貫性の法則を活かす第一歩になります。
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