社会的証明の法則とは？心理学を利用したマーケティング活用例
その根本となる理由の大半を占めるのは、”人との関わりから来る影響”である「社会心理」が元になります。
ビジネスをする上で、人との関わりは切っても切れないものですよね。
つまり、どの様な関わり方をすると、相手にどの様な影響があり、その結果どの様な変化をもたらすのかを知っていく事で、活用する事が出来ると言う事です。
目次
人は他人に影響されやすい
基本的に、ビジネスに活用する場合、「同調効果」を利用していきます。
人は、他人に影響されやすく、他の人と同じ行動を取りやすいからです。
「他の人も同じだよ」
「皆一緒だよ」
そんな言葉に、人は安心感を覚えますよね？
そう言った理由から、人を動かそうと思った時には、主に”複数人”である事を利用していく事が効果的となるのです。
特に日本ではこの同調効果と言うものが強く働きやすい為、明らかな少数派や個人が多数派を覆す事は、比較的に難しい環境であると言って良いでしょう。
他人との衝突を避け、和を尊ぶ「和の文化」が昔から根付いてきましたし、今もなお、協調性がある事が美徳とされています。
”場の空気を読める”事が評価を受けるのに対し、それが読めない人は残念な人であると蔑む意味である、「KY（空気読めない）」と言う言葉が流行ましたよね。
実は”この空気を読む”と言う言葉も、”読めない事が残念であると言う価値観”も、日本特有のものなんです。
それ程、他人の言動に敏感だと言う事です。
要するに、日本人を動かす為には多数派である事を利用する方が簡単って事です（笑）
集団の中で、他の人と異なる行動を取れる人はなかなかいませんよね？
”他の人と違う事はおかしい”と言う集団心理を、多くの人が強迫観念の様に持ってしまっているからです。
そして、いざそんな人がいた場合、その周囲にもまた”他の人と異なる人はおかしい”と言う集団心理が働いてきます。
同じ価値観を伴わないものであれば、「おかしな言動をとっている奴」として変な目で見られたり、否定されたりします。
それを見た人達も、その意見に同調する傾向がありますよね。
ネット上でも、誹謗中傷も交えて徹底的に叩かれたりするんです。
ただでさえ、この様な恐ろしい同調圧力が働きやすい為、それを避ける為にまた集団心理が働きやすくなります。
他を否定していく集団心理が、他と同じであろうとする集団心理を生んでいる訳ですね。
行動を制限するのも、行動を促すのも、集団心理が肝となると言う事です。
もちろん、”少数派”である事を利用する事も、ビジネスに活用する事が出来ます。
他の人と同じでありたいと思うのと同時に、他とは違う、特別でありたいと言う心理も持っていますからね。
人が人と関わる以上、社会心理は必ず影響してきます。
ここからは、どの様な社会心理を、どう活用していくのかを紹介していきます。
社会的証明で価値観を誘導し、行動へ移行しやすくする
”社会的証明（ソーシャルプルーフ）”とは、
「他人がとる言動は正しい言動である」
と言う判断をしやすくする心理です。
社会的証明には様々な要素があり、個人であっても十分に影響を及ぼす事が出来ます。
例えば医者が言った事は、ほとんど疑う事はありませんよね？
その知識がないのにも関わらず、”医者が言うのだから”と言う心理が働きます。
自身にとって影響力がある人と言うのは、それだけで信用を得やすく、その言動は人の判断を誘導しやすいのです。
有名人やインフルエンサー達のビジネスは、まさにこの心理を存分に活かしている訳ですね。
または、それを示す事の出来る様な根拠を提示する事で、自身の言動を正しいと認識させる事も出来ます。
「宇宙は真空な上に、ほぼ絶対零度だから、生身の状態で人が放り出されたらもちろん生きていけない。体が爆発するなんて言われた事もあるけどそんな事ないよ、実際は酸素不足が原因で死ぬから」
と、ドヤ顔で知識を披露する人がいたりします。
”科学的に証明されている”と言うのが根拠な訳ですが、冷静に考えてしまえば、どうしてもツッコミたくなります。
「あんた、宇宙行った事あるんか～い！(*｀Д´)っ☆」
「宇宙で、温度測ってみたんか～い！(*｀Д´)っ)☆」
「宇宙に放り出された人、見た事あるんか～い！(*｀Д´)っ))☆」
ハァ…ハァ……失礼しました。
この様に、本来なら根も葉もない様な事でも、何かしらの根拠となるものさえあれば、さも自分で調べたかの様に宣える訳です。
誰でもやっている事ですが、良く考えたらおかしな事ですよね（笑）
嘘や捏造、間違った教え、どこかで聞いただけの話など、仮に間違っているものであっても、それが正しいと思ってしまう事もありますから。
情報発信をしていく立場である自身が”個人”である以上、まさにこう言った社会的証明を利用して価値観を誘導していく事が重要なのですね。
相手の価値観を自身の提唱する方向へ誘導する事が出来れば、それだけ望んだ行動に移らせる事も容易になるのです。
”私が言うのだから”と言う心理を働かせられる様な存在になりましょう。
その上で、さらに集団心理も利用していくのが、最も効果的な方法となります。
社会的証明の種類
社会的証明には、個人が影響するものや集団帰属欲を刺激するものも含め、以下の様なカテゴリーが存在します。
・専門家やその道の達人の意見や承認 ・資格証明 ・メディアからの発信情報 ・ユーザーのレビューや意見、対象の数値評価 ・群衆、大衆の支持や意見 ・家族、友人の影響
・専門家やその道の達人の意見や承認
先述した「医者」や「宇宙の話」もそうですね。
他にも「先生」や「学者」など、権威者の意見と言うのは無条件に信じてしまうのではないでしょうか？
特定の分野に精通した人の意見や、その承認を得ていると言う認識があると、対象となるものを認めやすくなります。
逆に、その証明となるものがない人や、信用性の低い人の場合は、専門家ぶっているだけの素人の意見としてバカにされます（笑）
情報発信していく場合、その発信している事に関して、いかに自身が専門性を持っているかを読み手にイメージ・理解させていく事が肝心です。
「この人、知識量がエグイわ」
「めっちゃ経験豊富なんやろな」
と思われたりする事で、近い効果を得る事が出来ます。
”マーケティングクリエイター”など、自身で名乗る事で専門性を上げている人もいますね。
権威への服従心理である「ミルグラム効果」を利用する事で活かす事が出来る項目と言えます。
・資格証明
資格を持っている人とそうでない人、どちらが信用出来ますか？
と言う事ですね（笑）
医師免許がない人に、手術を頼みたくはないでしょう。
家を建てようと思った時、依頼するなら、趣味のDIYが得意な人より一級建築士の資格を持っている人にしますよね。
資格持ちと言うだけで、ひとまず信用に足ると言う判断が下せる訳です。
上述の、資格がある訳でもない様な”名乗り”によって、これに近い効果を得る事も出来ます。
例えば”コンサルタント”とかは、ただの肩書ですからね。
”中小企業診断士”とか”経営士”の資格を持ってなくても、名乗る事の出来るものです。
・メディアからの発信情報
テレビや雑誌、SNSに至るまで、あらゆるメディアからの情報発信は、そこに信頼さえおける要素があれば、無条件に信じ込んでしまいます。
例えば、ニュースで報道されている事を疑う人はほとんどいないでしょう。
仮にドッキリなんかで嘘の報道やられたら、シャレになりませんからね（笑）
テレビで取り上げられた店や、有名人が紹介した商品などの発信情報は、売り上げを大きく変えてしまう程の影響力があります。
ブログ、SNSなどでの発信力が上がると、それだけでかなりの差が生じてきます。
媒体やキャラクター性のブランディングを確立していきましょう。
・ユーザーのレビューや意見、対象の数値評価
実際に利用した人の意見と言うのは影響力があるものです。
使った事のない商品、行ったことのないお店など、他人の意見と評価を元に判断する事が良くありますよね。
「食べログ」なんかのレビューや星の数を参考にして、お店を選ぶ人も多いのではないでしょうか？
また、その時点での評価が低い事を理由に、選択肢から除外してしまう人もいます。
アフィリエイトにおいて、「商品レビュー」などは報酬発生の為の要です。
より魅力的に見せたり、もしくは逆にバッサリと斬り捨てる事で、価値観の誘導を行っていきます。
・群衆、大衆の支持や意見
多くの人が支持しているものは、それだけで魅力的なものであると思いやすいです。
「皆が良いと言っているものは良い」と言うやつですね。
”流行”が起きる要因であり、社会現象となる様なものは全て、この心理によって増長された結果です。
典型的な集団心理と言って良いでしょう。
特に拒否反応を示す様な事でもなければ、人はそこに踏み入った場合、水の流れに身をゆだねる様にそれを受け入れます。
自身がその渦中の真っ只中にいる場合、まさに渦潮の様に、そのほとんどは流れに逆らう事が出来ずに渦に飲まれてしまう程、強力なものです。
大勢の中で、たった一人で異を唱える様な、目立つ行為をする事は非常に難しいものです。
仮に異を唱えたところで、誰の耳にも響かない事も多々あります。
この要素を活かすなら、多数の人から支持される要素を自身が持つか、多数の人が支持する商品を扱う事、そしてその様な演出をしていく事です。
・家族、友人の影響
人は、特に長い間、自身と近しい存在の影響は受けやすいものです。
「家ではこれが当たり前だった」と言う習慣や価値観が、一つや二つくらいはあったりしませんでしたか？
日常的に行われていた”我が家の決まり事”が、実は世間一般とはズレているものだった。
当たり前だと思っていたのに、人に言ったら驚かれてしまった、と言う経験がある人もいるでしょう。
仲間内だけの流行り事や、友人と一緒だから普段しない行動を取った事があるなんて事も、何かしら思い当たる事があると思います。
直接的な関係のないものより、知人の紹介やオススメと言うのは、かなり影響力があります。
家族や友人がやっているから・勧めるから、と言う理由で、価値観が誘導されたり、何かしらの行動を起こす人は多いのです。
情報発信・コンサルティングなどから結果を出してもらって、周囲の人にも勧めてもらえるのが理想です。
また直接でなくても、SNSなどでブログ記事などをシェアしてくれる可能性もあります。
友人の様子に変化があれば、相手から踏み込んできて発展するケースも考えられますよね。
まずは顧客の為に良い情報、良い商品を紹介していく事が前提になります。
社会心理効果を利用したマーケティング活用法
さらに具体的な、心理効果を利用したマーケティング活用方法をご紹介します。
ビジネス全般に使えるものとなっていますが、いかにこれらを意図的に、そして効果的に与えていけるかがポイントです。
下記で紹介しているものは全て、アメリカの経済学者、”ハーヴェイ・ライベンシュタイン”が提唱したものです。
「消費者需要理論におけるバンドワゴン効果、スノッブ効果、及びヴェブレン効果」と言う論文で発表されているものとなります。
バンドワゴン効果
”バンドワゴン効果”とは、上述した社会的証明の心理を元にした行動心理です。
パレードの先頭を行く楽隊車（バンドワゴン）の後を行列がついていく様子から付けられています。
あるものに対して、多数がそれを選択している現象を目の当たりにする事で、これから選択する者もそちらへ引きずられる心理効果の事です。
人が人に影響される場合、その事象に対して関わる人が大勢であればある程、それが当然だと思ったり価値があると思ったりと言った考え方に流されやすくなるんです。
「流行りものが好き」
なんてのは、この心理効果が前面に出たものと言って良いでしょう（笑）
環境・状況などへの対応も、この心理によって流されたりします。
簡単に言えば、”郷に入っては郷に従え”と言うのも同じですね。
皆がやっていれば、それをやらない方がおかしいと思ってしまうんです。
例えば、エスカレーターは”関東では左側”に乗って並びますが、”関西では右側”に乗って並ぶ傾向があります。
関東と関西を行き来する事がある場合は違和感を感じたりして、ご存じの方も多いかと思います。
暗黙のルールの様になっていますが、ここでもバンドワゴン効果が表れています。
片方に寄る事で、歩いて先を行きたい人への配慮として行われている事なのに、わざわざ並んでいない方に乗る人なんていませんよね？
（一部の地域では条例化されて”エスカレーター利用時に歩行禁止”になっていますが）
この時、意識的でも無意識的でも、他の人が左に並んでいるなら左に、右に並んでいるなら右にと、他の人の行動に従って並んでいく訳です。
また実際に目の当たりにしなくても、その様なイメージを与える事でバンドワゴン効果が働きます。
「今、一番売れています！」
「全米が泣いた」
「受講者数○万人突破！」
「話題のインフルエンサーも愛用」
こんなフレーズやキャッチコピーに興味を持ってしまう人も多いのではないでしょうか？
興味を持つどころか、実際に行動に移す事も珍しくありません。
皆が選んでいる、支持している、流行っているとイメージする事で、対象となるものに対して勝手に信用を生む訳です。
トレンドとなるものが爆発的に売れるのは、皆が支持していると言う心理が働いて、より売れているんです。
要するに、その様な認識を与える事が出来れば、この効果を発揮させる事が可能になると言う事です。
狙って意図的にイメージさせる事で、ビジネスに活用する事が出来ます。
スノッブ効果
”スノッブ効果”は、言わばバンドワゴン効果の”逆”の心理効果の事です。
つまり、他の人とは違うものが良いと思う心理です。
相当仲良しな女性同士ならともかく、”街ですれ違った人が全く同じ服を着ていた”なんて場合、恥ずかしいと思ってしまう人は多いと思います。
自身を表現するものである、ファッション関連では特に効果を発揮しやすいと言えるかも知れませんね。
人は、周囲と同じ安心感を得たいのと同時に、周囲と違う事を望み、特別感を感じたい訳です。
商品やサービスに”限定性・希少性”を取り入れる事で、この心理効果を利用したマーケティングが可能です。
「当店限定！」
「誰も持っていない、あなただけの○○」
「○日以降は二度と手に入らない！」
「残り○個！」
こう言った言葉でスノッブ効果を発揮させる事が出来ます。
そこでしか手に入らないと言う「地域限定」のものなんかを、わざわざ買いに行く人もいますよね。
そして限られた数しか出回らない様な「数量限定」の商品は、特別感を刺激してどうしても手に入れたくなる程、購買意欲を高めます。
スノッブ効果を利用する場合、この限定性・希少性を崩してしまう事は厳禁です。
「期間限定」ならその期間だけ、「数量限定」ならその数だけと言うのが基本であって、これを平気で覆すと”詐欺”になってしまいます。
「バンドワゴンとスノッブ、全く逆の心理効果じゃ、どっちかしか使えないね」
と思うかも知れませんが、実は併用して活用する事が出来ます。
一言で言うなら、
「大人気商品、数量限定入荷！次回入荷未定」
これです。
元から多数が支持しているものが、限定を伴うと言う併せ技です。
大人気の商品であると言うバンドワゴン効果と、数が限られており、次はないかも知れないと言うスノッブ効果を同時に刺激する事が出来るのです。
アフィリエイトでこの様な活用法をする場合、元から人気のある商品に対して、希少性のある特典を付けたりする事で再現する事も可能です。
ヴェブレン効果
”ヴェブレン効果”とは、価格が高い程、そこに満足感や顕示欲を得る心理効果の事です。
自己顕示欲などを満たす為に、高価なものを消費する訳ですね。
例えば、5000円の時計と50万円の時計では、同じ持つなら50万円の時計に満足感を得る人が多いのです。
「50万の時計だ」と見せびらかす人もいるでしょう。
時間を見るだけなら5000円の時計でも十分ですし、下手したら、5000円の品の方が機能が多いかも知れません。
常に高級ブランドなどに需要があるのは、この心理効果が働いているからなんです。
ちなみに「バンドワゴン、スノッブ、ヴェブレン効果」も組み合わせて活用する事が出来ます。
多数が支持していて、希少性があり、価格が高価であると言う全てを満たせば良い訳ですから、先程のバンドワゴン＆スノッブの併せ技である、
「大人気商品、数量限定入荷！次回入荷未定」
この商品が、価格の高い「高級品」であれば良いだけです。
”フェラーリ”や”ランボルギーニ”と言えば、とにかく高級車と言うイメージがありますよね？
これらの車に乗っている人は、所有している事の優越感や、他人からの評価と言う社会的ステータスを得ています。
傍から見ている人は、それらの車を持っている人を「高級車に乗ってるからお金持ちなんだな」と思います。
何故その様なステータスが得られるかと言うと、「価格が高いから」と言う事と「そのものの価格が高い事を認知しているから」なのです。
仮に、その車を買う為だけにメチャクチャ無理して、実際の現状がクソ貧乏だったとしてもです（笑）
ヴェブレン効果の消費者心理は”顕示欲”である為、社会的に価値が認められているものに影響を受けます。
有名な高級ブランドか、明らかに高そうなものである事が分かる場合に効果テキメンと言う事ですね。
人は、価格を認知していない場合、そのものの価値を判断出来ませんから、当然と言えば当然です。
パッと見はボロボロのアンティーク商品など、その価値が分かるものにしか価格も判断出来ませんよね。
そして価格を認知している場合、価値観そのものが価格に釣られて錯覚させられてしまうのです。
こんな感じですね。
所有者側
・高級品と言う認知 → 優越感・顕示欲発生
・高級品じゃないor高級品と言う認知なし → 優越感・顕示欲なし
見物人側
・高級品と言う認知あり → 所有者が金持ちだろうと言う想像、価値観の錯覚
・高級品じゃないor高級品と言う認知なし → 特に想像なし、見たままの価値観
価格が高いと判った時点で、そのものに価値があると判断し、価格が高いと知っているものは、価値も高くて当然だと考えるのです。
と言う事は単純な話、社会的にその様な価値がある事を認識させられれば、高額な事が当然である商品を取り扱えると言う事です。
無名の画家の絵は安価で取引されますが、多くの人に認められた後だと高額である事が当たり前になりますよね？
つまり、”社会的証明”で価値観を操作すれば、この様な事が可能になると言う事なんです。
「この人の商品、紹介するものなら、これぐらいの価値があって当然」
と言う様に考えさせる事が出来る訳です。
そして逆に言えば、それを認知した価格次第で、当人が感じる満足感や価値までが変わってきてしまいます。
例えば1000円のワインを、もし10万円のものだと思っていれば、
「やっぱ熟成度合いが一味違うぜ」
と満足感を感じてしまったりしますし、逆に10万円のワインを1000円だと思っていれば
「まあ1000円だし、こんなもんでしょ。うん、おいしいおいしい」
ぐらいの価値観になってしまいます（笑）
これも価値観操作で錯覚させる事は出来ますが、個人的には、あまりお勧め出来るものではないですね。
問題なのは、価値があると思わせられれば”何でもアリ”と言う点であり、”価値と価格が全く比例していないもの”を作り出す事が出来てしまうと言う事です。
高級ブランドは、言わば周知されているからこその”大きなステータス”を与えてくれる事で、そのバランスを保っていると言えます。
この様な、相手が価値を感じる、満足感を感じる要素があれば救いはありますが、もしそれが何もなかったら？
1000円のものを、ただ単に10万円で売っているだけの行為なんて、許されませんよね？
要するに、高額なだけで内容の伴わないものの販売（詐欺）に、とことん利用されてきている方法な訳です。
心理効果を利用するものは、得てして詐欺にも利用される訳ですが、その中でも”高額に見せかける”と言うのが最も簡単に大きな利益を作り出せるものなんです。
「中身はただの水の”特別な水”」
「何のご利益もない”開運パワーを持つ品物”」
「重要な事は何も教えてくれない”高額塾”」
情報を操作し、価値があると思わせる事が出来ると、こんなゴミみたいなものが本当に高額で取引されてしまうんですよね。
「高い」と言うだけでも、前述のスノッブ効果である希少性などと結び付けて価値を感じる人もいますし、
”低価格＝質が悪い、高価格＝質が良い”
確かにこれが一般的な価値観と言えるものです。
しかし、何でもかんでも高ければ良いってもんじゃありません。
そこに、本当にそれだけの値段が付けられる価値があるのか？
ここを基準に考えて欲しいと思います。
少なくとも、相手が価値を感じない様な、中身が伴っていない高額なだけの商品など、世の中に必要ありません。
まとめ
ここまで、社会的証明と言う心理学に基づくものを解説してきました。
社会的証明について、そしてそれを活用した心理法則とその効果は理解出来たでしょうか？
人は他人に影響されやすいものです。
我々の様にビジネスを行っていく者は、それを理解した上で人に心理効果を与えていかなければなりません。
ビジネスが上手に行えるかそうでないかは、人の心理をうまく誘導する事が出来るかどうかで差がついてきます。
”自分が人に影響を与える”と言う認識を持って、心理効果を上手に活用して下さればと思います。
くれぐれも悪用はしないで下さいね。
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