返報性の法則とは？アフィリエイトでのマーケティング活用方法
「返報性の法則」「返報性の原理」と言うのをご存じでしょうか？
返報性の法則とは、”人にされた恩義は返したい”と思う、人の心理です。
いわゆる行動心理学の原理となるものです。
この心理は、逆に考えれば「恩義を与えれば恩義が返ってきやすい」と言う事です。
つまり、人間関係を良くする様々な効果が期待出来るものですが、実はビジネスにとっても重要な要素となります。
それは、人の商品を紹介するアフィリエイトにおいても例外ではありません。
そこで、今回はこの心理がどんなものなのか？
ビジネスにおいて、どの様に関わってくるのか？
そしてどの様に活用していくものなのか？
を説明したいと思います。
目次
返報性の法則は購入先を特定する要素になる
情報が溢れかえっており、手軽に検索出来る今となっては、人の商品を扱うアフィリエイトにおいても、この心理を活用していかなければ成功する事は難しくなってきています。
情報発信を主体とするビジネスで成功するには、特に大きな影響を与えるでしょう。
その成否が大きく分かれる要因になりえるものと言っても過言ではないのです。
多くの人が情報発信をする様になった今では、「誰から買うか」が非常に大きな要素となるからです。
返報性は、その対象を決定する理由付けを与える事が出来ます。
返報性の性質と、世の中にある分かりやすい事例
世の中には、返報性の法則を利用したもの、影響を受けた事例がたくさん存在します。
学生時代に、朝一番の授業中、隣の席の人が「消しゴムを貸して欲しい」と言ってきました。
私は、割れてしまっていた３cmぐらいの消しゴムの一欠けらを、その人に、貸すのではなく”あげた”のです。
すると後日、その人は、新しい消しゴムを私に買ってきてくれました。
私としては、どうせこの後の授業でも必要になる事が分かっているので、何の気なしに、割れてしまったものをあげただけなんですけどね。
恩に着せるつもりも、お返しを期待した訳でもありませんし、「割れたやつだからあげるよ」と渡しているんです。
にも関わらず、相手は勝手に恩義を感じ、それを返す行動にまで移してしまっている訳です。
これは、返報性の心理が働いたからなのです。
また、特に何か買う気もなかったけど、
「トイレを利用させてもらったから何か買わないと悪い」
と思ってしまう心理もこれにあたります。
バレンタインに義理チョコもらったから、ホワイトデーに何かあげないと、とかも同様ですね。
例えそれが、親しくもない相手からの、明らかな義理チョコであっても（笑）
こんな何気ない事でも、勝手に「お返しをしないと」と言った心理が働く訳です。
ビジネスで言うなら、試飲・試食などは最も単純で分かりやすい事例ではないでしょうか？
食品売り場で、ウインナーなどを試食させてもらって、
「食べさせてもらったし、買わなきゃ悪いかな」
と思ったりしますよね。
で、それがおいしかったのもあって、つい購入した、なんて事も良くある話です。
「子供が勝手に食べてしまったから、何か気まずい」
なんて事もあるかもしれません。
もちろん、試食などの表向きの目的は興味を持ってもらう為、体験してもらう為と言う意味合いが強いものでしょう。
しかし相乗作用として、返報性の原理をも利用したビジネス手法なのです。
上記の様に、この心理が働く時、そのきっかけにお金がかかっているか、かかっていないかや、与えた側がどう思っているかは関係ありません。
ただ与えられた側の自己満足感が強い程、その影響力も大きくなる事が言えます。
お返しとしての表現も、ものを買ったりする事だけに留まらず、何かをしてあげたいと思う様になります。
例えば、受験の為に通っていた塾に、いざ合格したらお礼をしたりする人もいますよね。
「先生のおかげで合格する事が出来ました、ありがとうございます」
なんて、言葉のみならず、手土産を持参したりもします。
お金を払って塾に通っていた訳ですし、塾はその為に運営されているものなのにですよ？
また好きな作家の本を買い続けたり、楽しませてもらっているお気に入りのゲームアプリが長く続いて欲しいから、と言った理由で課金するなんて人もいるでしょう。
店員の対応が良かったのをアンケートに記入してあげたり、楽しい時間を過ごさせてくれたキャストを指名したりなんてのも同じですね（笑）
こうしてみると、無意識でも何でも、実に様々なところで返報性による行動が行われている訳です。
・何かをしてもらって悪いからと思う気持ち
・何かをしてもらって嬉しいからと思う気持ち
・何らかの有益性を与えられていると思う気持ち
これらのものから返報性の心理は働きます。
そして受け取った側が価値を与えてもらったと思えば思う程、返報性の心理はより強く働く事になるのです。
ならば、意図的に与える事で、ビジネスに効果的に利用出来る訳ですね。
アイドルの握手会なんて、この心理を利用している、良く出来たシステムだと思います。
握手会に行って、直接触れ合えるだけでも嬉しいものでしょう。
次に行った時に顔や名前を憶えててくれたりとかしたら、さらにファンになって応援したくなったりしますよね。
そうしてズブズブにハマっていったファンは、惜しむ事なく、どんどんお金を落としてくれる様になる訳です（笑）
返報性の先にあるものは、”この人だから買いたい”と思う心理
あなたが何かを買おうと思った時、決め手になるのは何でしょうか？
その商品が、お金を払うに値する”価値があるもの”だと思った時ですよね？
当たり前の事なんですが、実はこの行動自体、突き詰めて考えれば返報性の法則が大きく影響してきます。
人は例外なく、価値を感じたものに対してはリスク（金銭、時間など）を払っても良いと考えます。
では、何を持って価値があると判断するのか。
その多くは、それを提供する相手側に対して、相応の信用・信頼を持っている場合に、初めてそう判断出来るのです。
「商品自体が良いものだって、自分で判断したから買うんでしょ？」
と思うかも知れませんね。
しかしこれは、すでに販売者側の実績や利用者の意見などを含め、これまで得てきた”情報”から総合的に判断しているに過ぎません。
「店で売っているものだから間違いない」
「有名なメーカーの商品だから間違いない」
この様な当たり前に思える理由も、やはりその根本にあるのは”価値を与えてくれる前提”と言う発想なのです。
すでに相手が価値を与えてくれる存在だと判っているから、商品自体も良いものに違いない、と判断出来るのです。
”与えてきた”、”与えている”と言う実績から、そう言った価値観の植え付けがすでに済んでいる状態と言えます。
例えば、名前も知らない様な企業やお店が、
「全く新しいサービスを始めました！」
と言っても、余程の新しいもの好きでもなければ、最初はなかなか手を出しにくいはずです。
信頼に足る情報が何もない訳ですからね。
与えてくれるかどうか不明なものは、まずは情報を得てから、と様子を見る人の方が多いでしょう。
そして何らかの実績や価値がある事がわかれば、そこで初めて利用したりする様になっていく訳です。
さらにそれが良いものであれば、この先も利用し続ける事になります。
これは、個人で行うビジネスでも全く同じ事が言えます。
情報も何もない、訳の分からない人をいきなり信用出来る訳がないし、その人から買ってみようなんて事は思わないんです。
人は与えてくれる人を選び、与えてくれる人を信用し、与えてくれる人についていくのです。
”ファン”や”リピーター”と言う存在は、返報性の賜物でもあるのです。
こう考えると「まず与える事」が、ビジネスにとって、いかに重要な要素であるかが分かりますよね。
多くのライバルの中から自身を選んでもらう為には、”価値を与える”と言う実績を作っていかなければなりません。
アフィリエイトにおける返報性の法則の活用方法
人の商品を扱うアフィリエイトであっても、返報性の法則は重要なものである事はお伝えしました。
むしろ、人の商品を紹介するアフィリエイトだからこそ、より必要なものであると言えるかも知れません。
人の商品を扱う以上、その商品は誰が売っても内容は変わりません。
つまり、あなたから買う必要がなければ、あなたでなく他の人から買っても良いと言う事です。
誰から買うか？が重要と言う事は、誰が発信するか？が重要と言う事です。
今は誰が何を発信しているか、どんな影響を与えているのか、そんな様々な要素がものを言う時代なのです。
紹介者が信用出来なければ、商品の質も信用出来ないと言う事にも繋がります。
そして「この人から買いたい」と思われる様になるには、返報性の心理を意図的に与えていく事が効果的なのです。
ただ、最初に言っておきますが、返報性の心理を意図的に与えて最も真価を発揮させようと思った場合、やはり相手とのやり取りがあった方が良いです。
メルマガやLINEなどを利用して直接的コミュニケーションを用いた、”DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング”を行っていく必要があると言う事です。
無料コンテンツを提供して実績を作る
”無料”のコンテンツを提供します。
まずは、与える事なんです。
それを行う、最も単純で最も効果的なのが、この無料コンテンツ提供です。
いつでもどこからでも見られる、ブログなどの記事もこれにあたりますね。
良い情報を提供してくれる、満足感を与えてくれる様なブログは、「また来よう」と思ったり、ブックマークしたりします。
それだけでも十分効果的ですが、もっと行くとブログランキングを応援したり、SNSなどでシェアしたりと言う外的な所まで影響が及んだりします。
Twitterなんかならフォロワーになってくれたり、リツイートで拡散されたりもしますよね。
さらに効果的なのが、個人に向けた直接的プレゼントです。
PDFでの文書ファイルや、動画、音声などにより、有益な情報を提供していく形をとるのです。
これをブログ上でそのまま配布するのではなく、メルマガやLINEを活用してプレゼントする方が効果的です。
相手に直接的に提供出来る訳ですから、これほど強力な与え方はありません。
不特定多数に配布されているものとでは心象が違ってきますからね。
それを価値のあるものと思ってもらう事が出来れば、返報性の心理が働くキッカケになっていきます。
ここで思い出してもらいたいのが、
「受け取った側が価値を与えてもらったと思えば思う程、返報性の心理はより強く働く事になる」
と言う事です。
あまり価値を感じられないものであれば、返報性の心理も働かなくなってしまうのです。
よって提供するものは、無料とは言え質の高いものでなければいけません。
出来れば、自身で作成した”オリジナル”のものが良いでしょう。
他では手に入らないと言う希少価値もありますし、”発信者自身の価値”を上げる事にも繋がります。
「誰が発信しているか」「誰から買うか」と言う点において、最も強力な理由付けとなりえるものです。
中には再配布可能なものや無料レポートの紹介ばかりする人がいますが、はっきり言って発信者の価値を下げる行為になってしまいます。
紹介される側からすれば、
「ただ単に面倒臭いからそんなものばかり紹介するんじゃないか」
「結局、人に教えられる程のノウハウも持ってないんじゃないか」
とかしか思いません。
何より、発信者自体の実績に繋がるものでも何でもありませんし、その様なものでは発信者自身に何の魅力も感じられません。
やればやる程、価値を下げる愚かな行為としか言えませんね。
ほぼ毎回そればっかりの人もいますけど、無料レポートの紹介か商品の紹介しかしないなんて何も与えてくれてないのと同じなんですよ。
まあそれが本当に良いと思うものであれば、私も紹介したりはしますけどね。
徹底的なサポートやコミュニケーションを通して信頼を得る
商品を買う、買わない以前に、相手を認めたり助ける姿勢を見せましょう。
これも、まず「与える」事なのです。
もちろんビジネスである以上はボランティアではありませんので、その点の線引きは理解しておく必要があります。
これは、上記の無料コンテンツも同様です。
要するに、コンテンツや紹介している商品の質問など、相手からのコンタクトには丁寧に対応する事が大事なのです。
連絡用フォームやメルマガ、SNSなどでのコミュニケーションを図るだけでも相手に安心感を与える事が出来ますし、効果はあります。
もちろん、効果を最大化させるには、同時に何らかの価値提供していく事が必要です。
サポートによる価値提供や不安の除去を行っていけば、相手との距離はどんどんと縮まっていく事になります。
良くしてくれる相手を悪く思う人はいませんし、返報性の心理が働きやすい状態になっていきます。
無料コンテンツが質を問うものであるならば、こちらの場合は相手との距離感がものを言います。
より親身になればなる程、返報性を得られやすくなると言えるでしょう。
形あるものでなくても、与える事は出来る訳です。
顧客となる相手に価値を与えられていると、有料のものを紹介して購入されても
「良い商品を紹介してくれてありがとうございます」
と、返報性の心理が表れる様になります。
さらに信頼関係が出来上がっている状態になると、
「あなたの紹介するものなら買う」
「あなたから買いたい」
とまでなってしまうのです。
上記の無料コンテンツは「機能的価値」を提供する事、サポートやコミュニケーションは「感情的価値」を提供する事と言えますね。
どちらも必要不可欠な価値提供となります。
取引材料に利用する
返報性の心理を販売者や他のアフィリエイターなどへの商談や、人脈作りの為の”取引材料”に活用する事も出来ます。
取引材料にすると言うと、言い方があまり良くありませんね。
一つ簡単な方法を言ってしまえば、”好意を向けるだけ”の行為なんです。
大抵の場合、好意を向けられた相手に対し、こちらも悪い印象は抱かないでしょう。
「嫌い」と言われる相手より、「好き」と言ってもらえる相手の方が良いに決まってます。
こちらが笑顔でいれば相手からも笑顔が返ってくる様に、人間関係も良くなるんです。
逆に、ケチな人は自分の事しか考えていないと捉えられたり、好意を向けてこない人は壁があると思われたりして、対人関係的には損をします。
コミュ力が高かったり、人付き合いがうまい人と言うのは、無意識的であろうと何だろうと返報性を利用している事が多いんですよね。
ビジネスの人間関係も同様で、要するに、何かを言ってもらう、してもらう時に表れる、いわゆる「好意の返報性」を利用すると言う事です。
例えば情報商材であれば、アフィリエイトを有利にする為に、販売者に「特別な特典を付けて欲しい」などとお願いする事も出来ます。
これは、実際にやっている人はやっている事です。
販売力のあるアフィリエイターならば、その”実績”がすでに取引材料になるでしょう。
そうではない場合、通常、お金を払うなり何らかの代償を払うしかありません。
それでもOKされる保証はありませんし、結局無理かも知れませんけどね。
ただ、ここで、
「〇〇さんのファンです！商品は全て購入してきていますし、今度の商品もとても良いものなので、是非販売に協力したいと思っています！」
などと言う様な事を、購入を証明するものなどを添えて掛け合ってみたりする訳です。
単に「特典付けてくれませんか？」と頼むよりも、好意の返報性が働いている分、心象は圧倒的に良くなるでしょう。
OKしてくれる可能性も上がるはずです。
まあこれは単純な例ですし、可能かどうかは販売者次第です。
ただ、好意を向けられれば相手も決して悪い気はしないでしょうから、ダメ元でやってみるのもアリですよ。
また逆に誰かから購入する場合も、アフィリエイターに特別な好意を向ける事で、購入特典の追加などを掛け合う事も考えられます。
この好意の返報性を利用すると言う事は、何らかの人脈を作ろうと思った場合でも効果を発揮します。
自身よりもレベルの高い人に近づきたい、自身と波長の合いそうな人と仲良くなりたい、そんな時は、好意を向ける事から始めましょう。
人が人と関わる時、繋がる時と言うのは、好意の返報性は欠かせないものなのです。
敵意を持った相手とは仲良くやっていけませんよね？
まずは、好意を持って、こちらが歩み寄る事。
それを意識していかなければならないのです。
ただ、やりすぎはストーカーみたいになっちゃうのでダメですけどね（笑）
また、ちょっと汚いやり方には聞こえるかも知れませんが、もう一つテクニックをお教えしておきます。
わざとハードルの高いお願いなどをして断られる様に仕向ける事で、その後の交渉を有利に進める方法です。
「ドア・イン・ザ・フェイス」と言う心理テクニックで、断ったと言う”負い目”や”譲歩してくれた”と言う気持ちが、相手に返報性の心理を働かせる事になります。
例えば、１万円貸して欲しい場合に
「１0万円貸して」
と提案して断られた後、
「じゃあ１万なら良いかな？」
と提案する事で”まあ、１万円なら貸してやっても良いか…”と思いやすくなる訳です。
つまり、断られた提案を撤回し、譲歩案として提示した様に見せる事で、本来の目的を達成しやすくなるテクニックとなります。
ただし、最初にあまり無茶な要求を提示してしまうと、その後の交渉そのものが出来なくなる恐れがあります。
断る相手が罪悪感を持ってしまう様な、絶妙な要求を提示しましょう。
まとめ
ここまで、人にされた恩義は返したいと言う返報性の法則と、そのマーケティング活用方法を解説してきました。
全ての活用法に共通して言える事は、返報性を利用する立場であると言う認識が重要です。
ビジネスで稼ぎたいのであれば、仕掛ける側の立場でなければいけません。
いかに返報性の心理を引き出せるかを考える様にしましょう。
無料教材プレゼント
読んでくれたあなたに、無料アフィリエイト教材をプレゼントしています！
無料とは言っても、中身は”有料級”の内容も含まれていますので、この機会に手に入れちゃって下さい。
これだけで「どうやって作業をしていけば良いか」が分かってしまいます。
そして、あなたはそれを”やるだけ”で良いものとなっています。
悩む必要があったら、今すぐやっちゃいましょう！
ブログを資産化すれば、様々な可能性が広がりますよ。
ブログで稼ぐ仕組み作りの全てが解る教材、
「Alchemist Affiliate Program」
是非ご活用下さい。
これはまず、全ての基本となる、手始めとも言えるプレゼントとなります。
もちろん、それ以外にもご用意していますし、他では手に入らない様な情報をバンバン提供していきます。
そちらにも、ご期待下さればと思います。
小銭稼ぎで満足出来ない人はここで”本質”を学び、大きく稼げるノウハウを学んで下さい。
モノが売れるのには理由があり、高いお金を払ってもらうにはコツが必要なんです。
今すぐ知って、実践あるのみです。
高額商品が売れる様になれば、あなたの悩みは一気に解消されますよ。
今すぐ、錬金術師への道を歩み始めましょう。
教材を手に入れたい方はこちら
↓
